PASOS PARA ABRIR MERCADO A UN PRODUCTO NUEVO.

Criterios para ir abriendo mercado

Uno de los criterios más utilizado para ir abriendo mercado son las estrategias de crecimiento y son aquellas en la cual el crecimiento de ventas se convierte en un vehículo para alcanzar estabilidad o el aumento de la rentabilidad.

Este tipo de estrategias están definidas para mercados actuales, presentando las siguientes:

Penetración del mercado.-

La estrategia para penetrar el mercado pretende aumentar la participación del mercado que corresponde a los productos o servicios presentes, esto se realiza por medio de un esfuerzo mayor para la comercialización.

Esta estrategia considera que hay que mantenerse en el estado actual del negocio y consiste en aumentar las ventas de los productos existentes en los mercados actuales.

Esta es un tipo de estrategia que se logra generalmente con un amplio esfuerzo de marketing, mediante un aumento en la publicidad o en la distribución, y también podría ser mediante una reducción de precios.

Cabe destacar que en mercados donde existe poco crecimiento no resulta fácil esta tarea debido a que todo el mercado esta repartido entre la competencia y nuestra empresa, y si del ciento por ciento de las ventas se tiene un porcentaje determinado, aumentar la cuota requerirá, lo que significaría el aumento en el consumo de los productos o persuadir a los usuarios de la competencia para que sean ahora nuestros clientes, de tal manera que el pastel sea redistribuido de una manera más favorable para nuestra empresa y sus productos, es decir abrir un nuevo mercado presente al cual no estaba llegando.

Otro aspecto que hay que tener en cuenta, es que el implementar este tipo de estrategia le sería mucho más fácil y cómodo a una empresa grande, consolidada, de tal manera que le resulte más práctico el aprovechamiento de sus canales de distribución y de una asignación amplia de recursos económicos (considerado como un recurso escaso).

De igual manera, a una empresa grande le resulta más factible la reducción de precios debido a que por economías de escala pueden lograr importantes niveles de disminución de costos, logrando mayor competitividad.

Esta estrategia ha sido muy utilizada en nuestro país por los operadores de telefonía celular, mediante una reducción en los precios por minuto, brindando además beneficios hacia los consumidores que más consuman en un periodo de tiempo específico.

Desarrollo del producto.-

El alcance de esta estrategia es el de la creación de nuevos productos para los mercados, esto con el fin de satisfacer el constante cambio en las necesidades de los consumidores, contrarrestar las ofertas de la competencia y satisfacer las necesidades de segmentos de mercados específicos y nuevos.

Para lograrlo, se deben desarrollar productos nuevos o mejorados capaces de lograr cautivar a ese nuevo tipo de demanda exigente mediante varias opciones, por ejemplo, la adición de nuevas funciones o características, desarrollo de nuevos modelos, tamaños o presentaciones, mejorar la calidad, expansión de la línea de productos, etc.

A medida que las exigencias de los consumidores aumentan, se va apreciando que el mercado tiende a subdividirse y a tener más segmentos, de hecho esas nuevas exigencias le permiten a las empresas desarrollar productos específicamente para satisfacer dicha demanda relativa y nueva.

Esto se puede apreciar en el mercado de los instrumentos deportivos, tales como raquetas de tenis y palos de golf, en donde la nueva tecnología permite el cambio y desarrollo de nuevos productos, cuya característica esencial es la utilización de nuevos materiales, para este caso, como el grafito, el aluminio reforzado y el titanio.

La adopción de esta estrategia implica la coordinación interna, básicamente entre los departamentos de producción y de investigación y desarrollo (I&D), apoyados indudablemente del departamento financiero quien será el responsable de la asignación racional de recursos económicos.

Integración vertical.-

Consiste en que una misma empresa se puede convertir en su propio proveedor (integración hacia atrás), o en su propio intermediario o distribuidor (integración hacia adelante).

Esta estrategia se justifica si una empresa puede mejorar su rentabilidad mediante el control de ciertas actividades estratégicamente importantes para ella y deberá ser implementada si el potencial de crecimiento de los mercados nuevos y finales es alto, debido a la gran implicación de recursos que conlleva.

La integración vertical hacia atrás es guiada por la inquietud de la gerencia en asegurar un abastecimiento continuo y seguro de lo que actualmente le están brindando sus proveedores, de tal manera que pueda tener algún tipo de autonomía en cuanto a cantidad, calidad y precio se refiere.

El poseer la organización un proveedor importante líder en el mercado le representa problemas a ella misma debido a que puede ser susceptible a cambios en los elementos acabados de mencionar.

Ahora, si la competencia de ese proveedor solo opera en zonas geográficas distintas a la de la empresa, ella se verá atada al problema en la demora de los despachos.

La escasez de ciertos insumos obligan en cierta manera a controlar esa producción, o por lo menos intentar controlarla, de tal manera que garantice ese abastecimiento, un ejemplo de esto se observa en las productoras de cemento, quienes poseen sus propias minas o canteras con el fin de tener de una manera segura la disponibilidad de su materia prima: la arena y la caliza, esto les permite poder proyectarse hacia mercados nuevos ya que contaría con la materia prima necesaria adicional para crecer.

Por otro lado, la integración vertical hacia adelante esta encaminada o dirigida hacia el consumidor y tiende a controlar la salida de los productos, sin los cuales la empresa no podría sobrevivir.

El tener un contacto directo con el cliente le permite a la empresa conocer más acerca de sus gustos, de sus necesidades, de las nuevas tendencias, etc., de esta manera, lograr llegar de una forma más rápida a ese consumidor final, sin la necesidad del intermediario, que en ciertos casos puede no representar los intereses de esa compañía y dañar todo el esfuerzo realizado al interior de ella.

Un ejemplo para esta integración vertical en busca de abrir nuevos mercados es la labor que han hecho muchas empresas de ropa como, quienes además de producir sus propios productos se dieron a la tarea de abrir selectivamente una serie de tiendas en las principales ciudades del país, en donde venden de manera exclusiva dichas marcas.

Esta distribución se puede conseguir mediante el método de franquicias, tiendas propias o de contratos de exclusividad.

Como se anotaba anteriormente, este tipo de estrategias demandan una gran cantidad de recursos económicos y aunque se pueden hacer ambas integraciones (hacia atrás y hacia adelante) para una misma empresa, no sería recomendable hacerlas simultáneamente, sino por el contrario desarrollar una y luego la otra.

Cada empresa será autónoma en asignarle a cada una de las integraciones su prioridad y como prueba de éxito cabe anotar el buen desempeño que ha tenido el Grupo Writh en aplicar ambas estrategias a su negocio: "Supermaxi y Megamaxi", en donde se aprecia claramente la integración hacia atrás (son propietarios de sus propias fincas y criaderos) y la estrategia hacia delante (poseen distribución propia hacia todos sus locales).

Integración horizontal.-

La integración horizontal es una teoría de propiedad y control, es una estrategia utilizada por una corporación que busca vender un tipo de producto en numerosos mercados nuevos.

Para alcanzar esta cobertura de mercado, se crean multitud de empresas subsidiarias bajo un concepto de consorcio o alianza estratégica, cada una comercializa el producto para un segmento de mercado o para un área diferente, esto es lo que se llama integración horizontal de marketing.

Por su parte la integración horizontal de producción se produce cuando una compañía tiene plantas en diferentes puntos produciendo productos similares, es mucho más común la integración horizontal en marketing que en producción.

La integración horizontal busca controlar o adquirir el dominio de los competidores, la estrategia de integración horizontal es aplicable cuando:

• Cuando la organización puede adquirir características monopólicas en una zona o región sin verse afectada por el gobierno debido a “tender notoriamente” a reducir la competencia.
• Cuando la organización compite en una industria que está creciendo.
• Cuando las economías de escala producen importantes ventajas competitivas.
• Cuando la organización tiene el capital y el talento humano que necesita para administrar debidamente la organización expandida.
• Cuando los competidores están fallando debido a la falta de experiencia administrativa o porque necesitan determinados recursos que su organización sí tiene; nótese que la integración horizontal no sería acertada si los competidores estuvieran fallando debido a que las ventas de la industria están disminuyendo.

Como ejemplos de integración horizontal que ha ayudado a abrir nuevo mercado podemos citar:

• Renault adquirió Volvo para convertirse en el tercer fabricante de autos en Europa.
• Mattel, Inc., fabricante de la Barbie, Hot Wheels y los juguetes Disney, adquirió Fisher-Price, su rival en la fabricación de juguetes, para superar a Hasbro como la compañía más grande del mundo.[1]

CONSEJOS FINANCIEROS PARA UN FUTURO MEJOR

La siguiente es una lista con los principales consejos brindados por Robert Kiyosaki a través de todas sus obras y otros medios:
1- Has que el dinero trabaje para ti
No trabajes por dinero, has que el dinero trabaje para ti; la forma de hacer ello es creando o adquiriendo activos que te generen un flujo de efectivo.
Ejemplos de activos que generan un flujo de efectivo son los negocios que uno crea o compra, los bienes raíces que uno alquila, activos en papel tales como acciones o bonos, etc.
2- Invierte en educación financiera
Antes de invertir en activos que generen un flujo de dinero, invierte en mejorar tu educación financiera.
Siempre mantente estudiando, capacitando, leyendo libros, tomando cursos, asistiendo a seminarios, investigando en Internet, etc.
Siempre procura aumentar tu vocabulario financiero y mejorar tu inteligencia financiera; ello te permitirá identificar, analizar y aprovechar mejor las oportunidades.
3- Cuidado con las palabras
Las palabras tienen poder, debes tener cuidado con las afirmaciones que hagas pues éstas podrían convertirse en tu realidad.
Por ejemplo, si dices “no puedo permitírmelo”, le das la orden a tu mente para que deje de trabajar y, efectivamente, nunca podrás permitírtelo; pero si en cambio dices “cómo puedo conseguirlo”, entonces tu mente se pondrá a trabajar, y se esforzará por encontrar la solución, por ejemplo, una forma de ganar más dinero.
4- Págate a ti mismo primero
Cada vez que obtengas ingresos, antes de pagar a tus deudores, reserva un porcentaje de dichos ingresos, para luego invertirlo en activos que generen flujos de efectivo.
Ten la disciplina para pagarte a ti mismo primero, aún cuando tus ingresos sean bajos o tus deudas sean altas.
Ello te permitirá invertir el dinero ahorrado en activos que te generen flujos de efectivo, y la presión por pagar tus deudas te motivará a salir e inventar formas de ganar más dinero; a la vez que mejoras tus habilidades financieras.
5- Motívate a hacer dinero
Para que hagas dinero debes tener pasión, debe gustarte lo que haces, debes divertirte, debes amar lo que hagas y sentirte íntegro.
Y una forma de lograr ello es motivándote a ti mismo pensando en las razones por las cuáles te gustaría tener mucho dinero y salir adelante; tus razones podrían ser, por ejemplo, poder retirarte joven y no tener que trabajar toda la vida, no ser un empleado, poder viajar por el mundo, controlar tu tiempo y tu vida.
6- Cuenta con un buen equipo de trabajo
Rodéate y contrata gente indicada, que sepa más que tú en sus áreas, y que juntas se complementen y puedan conformar un buen equipo.
Uno debe saber identificar a las personas correctas, no sólo por su apariencia, sino por sus palabras.
Debe identificar y contratar a estas personas, y luego saber trabajar con ellas, dirigirlas, liderarlas e inspirarlas.
7- Aprende a manejar el riesgo
Invertir no es riesgoso si primero inviertes en tu educación financiera.
Tu educación financiera te permitirá detectar, analizar y aprovechar mejor las oportunidades de inversión.
Aprende a asumir riesgos, pero antes de invertir, sé precavido, infórmate bien, evalúa bien la situación, y asegúrate de que el riesgo sea el mínimo posible.
8- No temas cometer errores
No tengas miedo asumir riesgos y cometer errores, pues es en los errores y en los fracasos donde uno más aprende.
Debes saber ganar, aún al perder.
Cuando cometas errores o fracases, sé perseverante y sigue intentando, ten siempre presente que equivocarse es parte del proceso del éxito, que no puedes tener éxito sin antes haber fracasado.
9- Avanza a pasos de bebé
Sé paciente tanto al momento de tener que elegir tus inversiones, como al momento de hacer tus negocios.
Para tener éxito tienes que ir despacio, con pasos de bebé.
Por ejemplo, debes tomarte tu tiempo para ver las propuestas y analizar tus inversiones, y no pensar que el trato que has encontrado es el único que existe; y tampoco debes pensar que con ello estarás perdiendo el tiempo, pues estarás aprendiendo sobre inversiones y volviéndote más hábil para detectarlas y analizarlas.

Que signifca tener actitud? LEE ESTO POR FAVOR.

¿Qué significa tener una gran actitud? Probablemente haya escuchado la antigua expresión de que una persona positiva ve un vaso medio lleno en lugar de medio vacío. Esto es cierto, pero solo cuenta una pequeña porción de la historia. Creo que las personas positivas comparten siete cualidades:
1. Creen en sí mismos 
Herb True dijo: «Muchas personas tienen éxito cuando otros no creen en ellas. Pero muy rara vez una persona que no cree en sí misma alcanza el éxito». Tenía toda la razón. La primera característica de una persona con una buena actitud es que piensa positivamente de su valor personal.
Aquel que no cree en sí mismo espera lo peor no solo de sí, sino también de los demás. Si tiene una autoestima baja, probablemente tendrá que luchar por enfocarse en cualquier cosa que no sea usted mismo, porque siempre estará preocupado por su aspecto, por lo que otros piensen de usted, y si va o no a fracasar. Sin embargo, cuando cree en sí mismo, es libre para verse bajo una luz más objetiva y enfocarse en mejorar y alcanzar su potencial. Y eso hace toda la diferencia. No es de extrañar que el psicólogo Dr. Joyce Brothers dijera: «No es una exageración decir que una imagen positiva y segura es la mejor preparación para el éxito en la vida».

2. Están dispuestos a ver lo mejor en los demás 
Nunca he conocido una persona positiva que no aprecie a las personas y trate de ver lo bueno en ellas. Una forma efectiva de ayudarle a ver lo mejor en los demás es hacer lo que llamo poner un «10» en la cabeza de las personas. Esto es lo que quiero decir: Todos tenemos expectativas de los demás. Pero podemos decidir si las expectativas serán positivas o negativas. Podemos pensar que los otros no valen nada o absolutamente maravillosos. Cuando decidimos esperar lo mejor, y buscamos lo bueno en lugar de lo malo, los estamos viendo como un «10».
La capacidad de hacer esto con los demás es importante por un par de razones. Primero, usted normalmente ve en los demás lo que espera ver. Si constantemente espera ver cosas buenas en otros, es mucho más fácil tener una actitud positiva. Segundo, generalmente la gente mejora para alcanza su nivel de expectativa. Si los trata positivamente, la tendencia es que lo tratarán de la misma manera. Si espera que hagan el trabajo y muestra su confianza en ellos, usualmente tendrán éxito. Y en las ocasiones relativamente raras cuando la gente no lo trata bien, es fácil que no tome esta conducta en forma personal pues usted sabe que ha hecho lo mejor posible, y puede seguir adelante sin permitir que afecte su actitud.

3. Pueden ver oportunidades dondequiera 
El filósofo griego Plutarco escribió: «Como las abejas extraen miel del tomillo, la más fuerte y seca de las hierbas, los hombres sensibles suelen sacar ventaja y provecho de las circunstancias más extrañas». Sin importar las circunstancias, la gente positiva ve oportunidades en todo lugar. Entienden que las oportunidades no se basan en la suerte o en la posición. Son el resultado de una actitud correcta. La oportunidad existe donde usted la encuentra.
Una declaración en la revista Success hecha por Lois Wyse—presidenta de Wyse Advertising, Inc.—me impresionó porque muestra el entendimiento de la importancia de una actitud positiva y el modo de aplicarla cada día. Ella dijo: «Le digo a mi hija, “siempre di sí, porque nunca les pasa nada a los que dicen no”». Ese puede ser un buen consejo comercial. Es obvio que ella cree que hay oportunidades que esperan ser alcanzadas.

4. Enfocan en las soluciones 
De igual manera, la persona con actitud positiva dedica su tiempo y atención a las soluciones, no a los problemas. Casi todas las personas pueden ver los problemas. Para ello no se requiere nada especial. Pero la persona positiva tiene su mente puesta en las soluciones, y ve una solución ante cada problema y una posibilidad en cada imposibilidad. Como lo hace notar Louis D. Brandeis, juez de la Corte Suprema, y en honor a quien se puso nombre a la Universidad Brandeis: «En este mundo, la mayoría de las cosas dignas de hacerse habían sido declaradas imposibles antes de que fueran hechas».
5. Desean dar 
Nada tiene un impacto más positivo que el dar a otros. Karl Menninger, psiquiatra, autor, y uno de los fundadores de la Fundación Menninger, dijo: «Rara vez la gente generosa es gente mentalmente enferma». Y es raro que sea gente negativa. Las personas con un espíritu dadivoso son las personas más positivas que conozco, porque dar es el más elevado nivel de vida. Ponen su tiempo y energía en lo que pueden dar a otros y no en lo que pueden obtener de ellos. Mientras más da la persona, mejor su actitud.
La mayoría de la gente que no es exitosa no entiende este concepto. Creen que la cantidad que la gente da y su actitud al respecto se basa en lo mucho que tienen. Pero eso no es así. Conozco a muchas personas que tienen muy poco pero son grandes dadores. Y conozco personas que sido bendecidas con dinero, buena familia y maravillosas carreras que son tacaños y sospechan de los demás. La diferencia no está en lo que usted tiene. Está en lo que hace con lo que tiene. Esto se basa completamente en la actitud.

6. Persistencia 
Don B. Owens, dice: «Mucha gente fracasa en la vida porque creen en el adagio: Si no tienes éxito, prueba otra cosa. Pero el éxito elude a los que siguen ese consejo … Los sueños que se han hecho realidad son el resultado de personas que se aferraron a sus ambiciones. Se negaron a desanimarse. No permitieron que el desaliento les pusiera la mano encima. Los desafíos solo los estimularon a un mayor esfuerzo». Esas características—la habilidad de aferrarse a sus sueños, vencer el desánimo y seguir adelante a pesar del desaliento—son todos resultados de una buena actitud.
Cuando usted tiene una actitud positiva, es más fácil ser persistente. Si piensa que el éxito está a la vuelta de la esquina, sigue adelante. Cuando cree que todo obra para bien, no le importará una pequeña incomodidad. Y cuando todo se desbarata, usted persiste si tiene una actitud positiva; después de todo, cree que la ayuda ya viene en camino.

7. Responsabilidad por sus vidas 
La característica final de una persona positiva es su disposición de asumir la responsabilidad de su propia vida. Una persona sin éxito evade la responsabilidad. Pero una persona de éxito entiende que nada positivo ocurre si no está dispuesto a dar un paso adelante y asumir plena responsabilidad por sus pensamientos y acciones. Solo cuando usted es responsable por usted mismo puede mirarse con honestidad, evaluar sus puntos fuertes y sus puntos débiles, y comenzar a cambiar.

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Cómo Elegir Una Oportunidad de “Primer Nivel” En Mercadeo Multinivel (Según la Escuela de Negocios de Harvard)

El Mercadeo Multinivel se enseña en más de 200 Universidades (o eso dicen al menos), incluyendo la Escuela de Negocios de Harvard.

Después de varios estudios al interior de la industria del Mercadeo Multinivel, la Escuela de Negocios de Harvard definió 3 criterios que una Empresa de Mercadeo Multinivel debe cumplir para que sea una buena oportunidad de negocios. Éstos son:

1. La compañía debe tener, por lo menos, 18 meses de antiguedad, pues 90% de todas las compañías Multinivel que fracasan, lo hacen en los primeros 18 meses.

2. La compañía debe tener un producto que sea único y altamente reconsumible. Único, en este caso, significa que tengas un producto que pueda comprarse exclusivamente a través de los distribuidores de tu compañía. Tener un producto de alto consumo significa tener un alto nivel de ventas, por lo tanto, garantizando la lealtad del consumidor versus una venta de una sola vez que te obligue a estar buscando nuevos clientes todo el tiempo.

3. Debe ser una oportunidad de “primer nivel”. La Escuela de Negocios de Harvard sugiere que, para que una oportunidad califique como de “primer nivel”, el número de distribuidores existentes activos debe ser menor del 0.5-1% de la población del país en el que esa compañía está presente. La Escuela de Negocios de Harvard también afirmó que si hay menos de 500,000 distribuidores, estarás al borde de una gran oportunidad. Si la compañía tiene menos de 100,000 distribuidores, la Escuela de Negocios de Harvard la considera una oportunidad única en la vida.

Hay 4 etapas de crecimiento en una empresa de Mercadeo Multinivel:

1. Fundación:

Usualmente dura 6 meses. Éste es el periodo en que una compañía desarrolla su producto y plan de compensación.

2. Concentración:

Este periodo dura de 2 a 4 años, y es cuando la red de distribuidores se inicia.

3. Momentum:

Este periodo dura de 2 a 4 años también. Es aquí cuando la compañía experimenta un crecimiento extraordinario. Tanto las ventas como el reclutamiento de distribuidores explota en términos de crecimiento. Es en este periodo cuando una compañía prácticamente arrasa con un país. Cuando las ventas de una compañía alcanzan US$ 50 millones anuales, alcanzan lo que se llama “masa crítica”, (las ventas suben verticalmente en la gráfica). También aproximadamente 2/3 del crecimiento de nuevos distribuidores ocurre durante esta etapa. Cuando Herbalife alcanzó 50 millones en ventas, saltó a 151 millones en sólo 12 meses. También se unieron a la empresa más de 800,000 distribuidores nuevos. Imaginemos que tienes una organización que produce un cheque mensual aproximado de US$ 1,000. Cuando la compañía alcance su “masa crítica”, experimentarás un crecimiento de 10 veces en tus ganancias. En otras palabras, US$ 1,000 mensuales se convertirán en US$ 10,000 mensuales. Ésta es la razón para involucrarse con una oportunidad de “primer nivel”, para que puedas experimentar los beneficios de un crecimiento explosivo.

4. Estabilidad:

Este periodo dura el resto de la vida de la compañía. Una compañía de Mercadeo Multinivel que se dedica al éxito de sus distribuidores será longeva, y por lo tanto, asegurará que sus distribuidores activos tengan ganancias y crecimiento constantes.

En resumen, no toda gran empresa de Mercadeo Multinivel sigue siendo HOY una GRAN OPORTUNIDAD de Negocios.

¿Tuviste eso en cuenta cuando elegiste el Negocio en el que estás?